アジャリモーチ

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お客様の言う「あの会社の対応が悪くて…」はどこまで本当か

「競合会社の営業対応に不満を持つ顧客へ接触し、自社商品へ切り替えて貰いましたー」
という営業報告を見るにつけ、「それはどこまで本当か」という余地があるなと。
「競合に勝った」じゃなくて「お客様に応えた」という成果主張に
重点を置いた方がお得じゃないの?というお話。

競合相手を上回る営業能力によりレトロフィットに成功した、というのは
社内アピールとして強いものを持つけれども、
案外巡り合わせや運も多いもので、ひょんな事から成約に結びつく事もしばしば。

※運だけで営業出来る訳も無いんだが、ただ「持っている」人はいると思う

本当に競合さんが、外道もしくはズボラな営業を展開していて100%悪かったのか。
余程の事でない限りそんな事はなくて、
凡そ、お客様の要求との食い違いが「あそこ対応が悪い」という言葉になっている訳で。

どこで食い違いが起きているのか調べてみると
お客様の方でも結構ご無体な事を言っていたりして
そりゃ競合さんも対応に困っただろうなぁと同情してしまうケースも…

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例1:
図面が滅茶苦茶、丸投げ
→どこにどの部品をどう適用したいのか不明。噛み砕ける別の人に接触する必要あり
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例2:
納期要求が(ry
→正確な事情を元に本当の最短をお伝えすれば結構ご理解を頂けがち?
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例3:
発注ミニマム数量が、もしくはミニマム金額が(ry
→これは各社の規定も絡むだろうから、個人裁量の範疇外かも
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私のいる会社は一応中小企業の範疇なので、
ある意味社内で融通はつけやすく
大手企業の代替として商品の売り込みに成功する営業さんが多くいます。

そういう仕事を放って置ける程余裕のある業界でも無いだろうし、
こういう仕事が取れるから会社が回っている事に感謝。

ただこういう仕事に限って受注後がまた大変で、
調達交渉/利益管理/品質管理/技術サポートの面で
別部署が今度は頭を悩ますんですよねぇ。



関係薄いですが何となくおまけ。
ガンダムバージョンでどうぞ。

顧客が本当に欲しかった物 ガンダム

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